上半年37万家餐饮店铺倒闭,还有救吗?4个超强“引流术”助商家翻身


在餐饮界,从来不念旧人,也从来不缺新人。


自2020年疫情以来,为了配合防疫工作,减少接触,很多餐饮店铺取消堂食,虽然起到了疫情防护,但同时也对餐饮店造成了非常大的损失。


据媒体统计的数据显示:2020年餐饮行业注销门店超过32万家;2021年,餐饮业吊销或注销了93.5万家店;2022年上半年,餐饮相关企业共计注销或者吊销37.3万家,仅半年时间就超过了2020全年的总和



对于餐饮业的困局,很多人会自动将其归咎为疫情困局,但是在大环境下的变更下,虽然疫情有一定的影响,但并非全部都因为疫情。


从区域上来看,今年上半年餐饮业关店的大部分品牌,都集中在上海。因为自今年3月份以来,上海受疫情冲击比较大,堂食受挫,外卖停滞,人员封闭,一度让全市餐饮业面临瘫痪。


自六月复工后,餐饮行业没有迎来报复性消费,因为很多人因为工作和薪资原因,开始以节约消费为主。在餐饮业的运营中,市场一直遵循产品口碑规律。无论大品牌还是小品牌,只有在口碑和定价上做出调整,达到消费者的预期,才能长久。


如果想让餐厅拥有超高人气,只做一些常规的引流措施是远远不够的。本文介绍4种实用“引流术”,助你的门店人气蹭蹭往上窜。



01“异业联盟”模式流量互换,合作共赢


“异业联盟”,就是不同商家,通过流量互换,达到双赢的局面。


疫情发生后,异业联盟成为不少商家互助自救的最佳手段。那么异业联盟究竟该怎么玩,可以从几个角度去做:


1、跨行业拢客


合作对象跳出泛餐饮行业,与书店、健身馆、美容美发等多类型商家合作,扩大营销范围,收拢大批量顾客。


比如大龙燚与电影院合作、谭鸭血火锅与东风日产合作等等,他们的合作本质上都是实现流量的互换。


2、赠品合作


将合作商家的引流产品做成自己客户的赠品,一方面通过赠品吸引顾客到店消费,另一方面也为合作商家间接引流。


有个很搞笑又很智慧的案例:2020年1月,杭州贤合庄试营业,黄牛出新招:凡是买陈赫火锅店的号,就送周杰伦奶茶。连黄牛都懂明星产品“异品合作”,何况餐饮门店,遍地的奶茶店、咖啡店、烘培店等,找个合作商家并不难。


3、联盟资源整合


比如推出统一的联盟会员卡,联盟店铺统一享受积分、折扣;线下比如互摆展架、互摆样品、联合活动等。


去年3月,大龙燚等餐饮店联合海昌极地海洋公园,推出合家欢联名卡礼盒,凡购买此卡,不仅出游优惠,而且联名的餐饮店,可享受8.8折优惠,或立减50元等。





02“羊群效应”模式利用从众心理,规模引流 


“羊群效应”,从心理学上来说,就是从众心理。应用到餐饮行业,有很多案例,比如网红餐饮店请人排队、新开店请亲友坐店内带动、外卖平台雇人刷好评......顾客会通过自己看到的、感知到的事情,进行追随。


那么疫后恢复期,“羊群效应”怎么玩呢?


1、设计套餐


现阶段,打造多人套餐主要就是为了获客增量。餐饮店的套餐打造,需要注意两点:第一,好吃不贵,经济实惠;第二,菜品丰富,种类多样。


以此为基础,研究套餐结构,适度整合,适度拆分,最终形成“套餐+锅底+小吃+饮品”的结构,到店顾客看到89元套餐很值,立马点单,随后再单点锅底、小料和小吃,整体下来,他们非但综合毛利高达65%,更让顾客感到实惠。


2、打造差异化卖点


就是通过差异化设计,让顾客产生自豪、分享、互动的心理,以此带动其他顾客分享,达到引流目的。


江小白的经典语录、海底捞的服务、谭鸭血的开锅仪式等等,都是差异化打造。




3、顾客好评


这个方法主要应用于线上引流,不管是开通了外卖平台,还是借助自媒体、公众号进行宣传的,只要有评论环节的,以送赠品、小菜等方式,促进顾客进行积极好评。


顾客好评的好处有两个:第一,消费者对产品的使用场景更具参考性;第二,好评对消费者的决策影响大


需要注意的是,好评必须结合实际,不可过分夸大其实。



03“会员制度”模式提升顾客复购率与口碑


餐饮企业若想做好品牌,做好会员数据营销是必须的。没有一个准确的会员数据分析,就不能很好的跟踪顾客的变化,不能提前推测出顾客的发展态势,甚至一次常态的营销活动,都难以做出好的营销效果。


前段时间,喜茶发布全新升级的会员权益,延长了会员券的有效期,还根据轻食品类的增加,新增了喜茶轻食券。


而星巴克会员的消费次数是非会员的三倍,而且会员在以每年18%的速度增长。做餐饮老板的你,还没开始重视会员营销吗?


会员营销的优势


1、成本低


平均获取一个会员的成本仅为2元每人,可提升商家营业总额15%。


2、店内店外吸粉


会员营销的营销覆盖面极广,线上线下、店内店外都有涉及。来自美团点评等第三方平台的顾客、被线下营销所吸引的顾客都会转化为餐厅的会员,这种覆盖范围大、包容性强的会员营销方式也降低了新会员成本。


3、建立社交化


会员营销通过微砍价、消费奖励、人气冲榜、幸运大转盘等100多主流社交互动玩法,借助好友之间的强社交关系实现快速裂变传播,吸引更多潜在顾客成为餐厅会员。会员积累数量快速从1增加到10增加到100增加到100000……


4、精准营销


以消费数据分析为基础,通过会员消费数据分析出每位会员的消费水平、消费频次、消费时间、消费性质偏好、消费口味偏好等,对每位会员打上标签,然后进行会员一对一营销。


比如,通过数据分析出会员的口味偏好,可向会员推荐口味匹配的美食,或者赠送某个口味菜品的优惠券、代金券等……这种投其所好的精准营销所取得效果势必比漫天发传单、劝说顾客办会员卡强很多。


5、自营平台、自有会员


餐厅每个月根据会员的情况,可以去定制专属店内的营销手段。


6、效果可持续、盈利可持续


拥有低成本投入的自有平台,保证了商家可以通过智能会员营销做长期稳定推广,也就保证了营销效果的可持续性。营销向消费的高转化率,进而保证营业额的提升以及盈利的增加。




04“社群引流”模式精细化管理,引导裂变


社群引流不是简单的加群,而是一个系统,从入群到互动、裂变等等,每一步都需要细心经营。那么我们根据社群营销的“4大特征”,来分析餐饮行业社群营销究竟怎么做。


1、价值感


这点很好理解,不单单社群,包括其他线上营销,信息的输出,对顾客来说,一定是有价值的。比如送福利、降价等。


2、强互动,增加黏性


餐饮店要分析顾客所需,产生的互动要能与顾客产生共鸣。笔者大概列一下双方互动率比较高的话题:


发红包:根据抢到红包最高、最低者,可进行关联奖励,引至店内消费。比如抢到红包最高者,送一张8.8折券等等。


抽奖活动:同红包原理一样,但可玩花样较多,比如成语接龙、看图猜物、投骰子等等。


降价、折扣:大多数顾客进群,他们的第一需求,就是在群内能即时看到优惠信息,或者想吃饭的时候,去群里翻找优惠信息。社群设计的营销活动,一定要与线下区分,这样才会吸引更多顾客入群。


3、裂变


餐饮店社群裂变可以表现在很多小细节上。


✅优惠活动群内发布,顾客转发至朋友圈集赞,集赞量达到要求的可兑换福利;


✅参与互动,获得福利的顾客,须转发餐饮店海报至朋友圈,方可兑现;


✅福利设计上,避开“单人享”,促使顾客带人消费;


✅福利不设实名,可转让,做好注销措施;


✅有条件的商家,借助微信小程序,实现佣金制,把顾客变成销售。



餐饮店的引流手段有很多种,每家店要根据自身的实际情况决定。


不管你有没有做以上动作,当下最重要的,是多学习、多思考,相互借鉴、灵活套用到自己的餐厅,助力营业额增长。


对于“疫后”引流,你有什么好办法,欢迎在留言区分享,互帮互助,大家一起渡难关。


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