一位客户跟我们聊天的时候,谈到了目前门店社群运营的情况。
他说大部分门店的社群都差不多,死气沉沉。
很多群主发红包、玩秒杀、送福利,效果都不好,老板们也很迷茫,不知道该如何做?
现在生意不好做,有人说都是「疫情」闹的。
这并非主要原因,疫情期间,也有不少这样的新闻:
⚡疫情下没人逛街?巴黎春天用50多个微信群,招揽了3.6万顾客,千名导购每天把秒杀、一口价等促销活动搬进了群聊;
⚡某服装实体店,通过搭建社群,1个月裂变300个社群,50万订单;
⚡某服装电商平台,0渠道起步,仅凭社群做特卖,积累了200万粉丝,10万群主,GMV过亿;
⚡某服装卖场通过社群联动线上和线下,天天出单,会员复购率高达60%。
看到这些成功案例,你还会把责任都推给疫情吗?
为什么别人做社群能产生裂变、形成转化,而你的社群死气沉沉、发红包都没人抢?归根结底还是管理和运营的方式不对。
今天就跟大家聊聊企业应当如何管理和运营社群,才能迅速产生裂变,形成用户引流,最终完成转化。
从2016年开始,社群这个词开始屡屡出现在大众传媒上。
企业家们认为,社群能够带来业绩“裂变”,更能在互联网时代获得口碑效应。
所以,整个商业界对于社群的研究方兴未艾。
谈到社群的概念,大家都很清楚:一群有相同价值观、标签的人相聚在一起,为了共同的目的一起前行,并由微信、QQ等社交工具作为连接的承载。
我们现在谈的社群运营,更多的是指一个降低获客成本提高转化率的运营工具。
关于社群运营的话题,经常会听到有人说:
手里好多死群,偶尔弹出消息都是广告;
社群不活跃,发个红包1小时都没领完;
社群变现太难了,广告刷了好几屏,也没人买单…
那怎么解决这些问题呢?
试想一下,如果你无端端被拉进一个社群,一上来就是各种广告链接推销信息,你会感兴趣吗?
我猜90%的人想立马退出并删除群聊了吧?相反,你加入的另一个社群:
大家非常热烈地欢迎着你,并且做了自我介绍,老板还告诉你平时会在群里分享干货知识,上新的时候还可以享受优惠。
这样一来,你还想退群吗?你还觉得这个群只会给你造成困扰吗?下次上新的时候遇到喜欢的,你会买吗?
社群运营说白了,就是通过话题、内容让社群活跃起来。
塑造了价值,培养了信任度,再来谈成交转化,最后让用户传播,并带动更多人来买的过程。
这也是我们做社群运营的基本路径和底层逻辑——
AARRR模型:获客-激活-留存-变现-推荐。
▌社群运营的底层逻辑
“生于圈人,兴于聊天,亡于广告。”这是运营圈里很流行的一句话。
新手在创建社群时候,往往错误的将人数目标定得太高。第一步先拉人,不管认识的不认识的全部都先拉进群。
这个时候往往会有人问一句“谁能告诉我这个群是做什么的?”此群基本上宣告无用了,社群的本质应该是基于共同目的共同兴趣创立的一个场景需求。
社群前期的人数指标应该是筛选匹配有需求的一群人建立联系,哪怕前期只有个位数。
场景1️⃣:新店开业,节日活动,你一拍脑门下了血本设置扫码进群领奖,于是你就看群陆陆续续进来上百人。
场景2️⃣:你将所有购买过你产品的人全部拉进了群,然后在里面无节制甚至无节操的持续发布广告。
场景3️⃣:你个人在垂直领域的账号小有所成,成为一个KOC然后你留下联系方式在里面大家畅所欲言,谈古论今。
在我们看来很遗憾,这都不是一个优质完整的社群,只是圈了一个圈,聚集了一些人。
从长期目标和运营角度来看,一个优质的社群要有目的、有核心、有阶层。
社群中的所有人必须有一个共同的目的,可以是知识学习、领福利(薅羊毛),也可以是线下交友,甚至可以是宗教信仰。
总之群体必须有一个脉络清晰的目的,好比影视剧需要有一个主线去支撑,这样你的社群才能永动。
▌搭建高效组织架构
社群运营其实是很重的工作,尤其是当社群规模越来越大的时候。
那么如何保证每个群都正常运行,有效活跃,产出价值呢?需要搭建社群的组织架构。
一般做社群需要有总负责、群主、社群运营三个角色:
总负责:负责社群的整体运营,对社群整体数据负责,包括社群活跃、增长、转化率等;
群主:群主负责单个群的运营管理,相当于每个群的老大。平均一个全职社群运营可以负责5-10个群;
社群运营:管理员每个群1-3人,根据群人数来确定。
主要负责3个方面的内容:
第一、用户运营
包括用户的拉新、引流和筛选,比如邀请人或者踢出违规的人,销售转化及引导,用户答疑等工作;
第二、内容运营
包括群里内容的生产和发布,群内话题引导,成交裂变文案等;
第三、活动运营
包括活动的流程,活动介绍和预热,活动的问题解答等。
另外,根据社群规模的大小,以及品牌的种类和需求,还可以设置KOL和气氛组两个角色:
KOL:一个社群光靠红包接龙、优惠折扣是很难建立起用户的认同。
通过kol专业的分享获得大家的认可和追随,用他的人格魅力和影响力去带动群氛围;
气氛组:社群里可以安排几个“气氛组”,特别是在社群的冷启动阶段。
通过他们积极回复群主或其他“群友”的问题,来带动群氛围,来引导群员的话题方向。
单个用户参与社群裂变的完整流程。
以当前社群裂变最常见的玩法为例,用户参与流程一般为:
把人拉进社群后,我们要怎么管理这些用户呢?
这就来到了运营社群的最关键一步:激活。
▌社群管理要有仪式感
首先,进群后必须发自我介绍和个人照片。
开始都不说话,后面在群里说话的几率更小,自我介绍有利于加强群里的人脉链接。
试想一下,你刚加入一个社群,然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鲜花、集体欢迎你的时候,有没有感觉备受尊重和宠爱?
所以进群的欢迎仪式也是要有的,它能加强你进入这个群的荣誉感。
你可以用发红包、优惠券、送精美小礼物等方式,欢迎新人的到来。
这样不仅能活跃社群的气氛,还能加深别人对你的印象。
其次,寻找愿意交流和互动的人。
70%的顾客通常只浏览群里的消息,很少说话;
20%的顾客会参与互动,回应一些讨论;
只有10%的顾客是KOC,会在群里主动分享、发起讨论。
重点要找到10%的KOC和20%的互动型顾客,有效促进群活跃。
▌群活动内容设计
通俗来说就是每日群内发什么?平时做什么活动?能确保转化?
通常根据群活动的目的类型大致可以分为四大类:
社群的活跃需要大家参与,往往小活动是暖场的开始,常用的活跃社群的6个小方法分别是:
❶每天的早晚问候,有趣的节日祝福。
❷群内话题互动,关注当下热点问题,着重于社群业务范围内。
❸日常干货分享,维系社群长期价值。
❹定期进行专题讲座,用群直播的方式定期促进活跃。
❺定时进行优惠券、拼团活动等福利发放。
❻利用社群游戏工具活跃气氛,如机器人的成语接龙、猜谜语等。
每个社群的活动方式都不固定,可以不断探寻找到自己的一套方式。
但切忌不要销售心过重,社群价值在于延伸长期培养,避免过度消耗用户,频繁骚扰用户。
▌怎么营造热闹的互动氛围?
维护好互动型顾客:要及时响应他们在群里的互动,适时私聊他们对于品牌的建议,让他们感受到充分的重视。借助企业微信的群聊数据看板,可以轻松找到乐于在群里互动响应的顾客。
主动创造互动氛围:优秀的社群会在新年、圣诞等节日,策划互换礼物等活动,大家都在群里晒自己收到的礼物,一下就热闹了起来。
有人说想调动群里的气氛,只要平时多发点红包就好了。
红包促活以前还是很管用的,现在越来越不管用了。
上次某个群里有人发了个30人的红包,没啥人抢的,真的是红包没吸引力了吗?不是的,还是要看红包的大小。
陌生人一般都是发几分钱,大家没有抢的动力了。
红包功能虽然是私域流量、社群运营的神器,但发红包的动机与条件也是有讲究的。
在此我们简单为大家分享三个方向:
1、生日祝福
不管你是同学群、家族群还是会员群,每当有群成员过生日的时候,直接发群专属红包。
既能让会员感到关注和温暖,也能体现组织者的有心。
2、任务奖励
经常会做一些群拉新活动,针对那些参与点赞、转发、关注或者是邀请多少人入群的成员,就可以发专属红包。
3、社群维护
晒单奖
我们现在做淘客、微商、社群团购的社群,经常需要引导用户在群里面晒单,截图、拍照、写日记,现在谁晒单就可以群里面发专属红包。
分享奖
再如我们学习型社群,学员也好、付费会员也罢,谁分享了自己的产品体验,运营干货、产品建议甚至成为嘉宾开课,都可以发专属红包。
活动奖
做社交电商,经常会有首单奖、出单奖、排行奖、达标奖等活动,诸如此类的许多小活动,都可以在群内完成,大家相互比拼,又能进行红包刺激。
▌怎么做社群裂变复盘?
分析数据,包含:启动量、扫码人数、入群人数、完成任务人数。
有了原始数据就可以分析:
如果扫码人数过低,可能的原因有:启动量少、信息触达率低、海报没有吸引力、激励不够。
如果入群率(等于入群人数除以扫码人数)不高,可能是中间页设置了过多的门槛,例如需要收集的信息多,或者进群标签设计不合理。
如果任务完成率低(等于完成任务人数除以入群人数),可能的原因是:任务门槛高、话术引导不明确、话术分段不合理、审核操作失误(过早放出奖励,让没有做任务的人也拿到了)。
以上这些运营技巧如果都掌握了,那么你的社群一定能够产生裂变,带来效益。
那么问题来了:有多少企业能够完整的将这些方法和技巧都运用到自己的社群中呢?
可能存在人手不足、精力有限、成本过高等等状况。
这些问题,我们可以为企业解决。
企业品牌推广运营服务介绍
粉丝社群运营
✅社群的日常互动与维护,形成统一、有效的管理;
✅根据用户群体进行消费定位,投放精准广告,提高宣传效果,促成交易;
✅组织和创建相关话题,提升用户活跃度,吸引用户入群,扩大品牌影响力。
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拥有一个庞大的粉丝团体,对企业的发展有重要的作用。
有利于自身品牌的传播,产品成交量、服务口碑等有显著提升。
综上所述,我们总结一下,想要做好社群运营,要做到以下几点:
1、持续输出有价值的干货
2、经常表扬激励群成员
3、积极互动,倾听和回应群员的问题,锁定精准需求
4、活用群资料+群活码、企微二维码的方式,来引发内容裂变
5、定期为群成员赠送优惠福利
提升运营效率,逐步培养社群成员对社群的信任感和忠诚度。
最终,以社群忠实粉丝为基础,开启指数级拉新裂变。
此后,搭配微信公众号及视频号进行持续性内容输出,定期推送,在公域进行精准引流。
在知识店铺进行流量累积留存并且提供专栏、知识套餐、训练营等丰富的课程形式,通过直播带货等促进裂变转化,让公众号、视频号、企业微信、直播相互赋能,最终实现源源不断的变现。
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