东方甄选又破纪录了。

9月3日，东方甄选来到贵州直播带货。开场仅两分钟，直播间就冲到了抖音人气榜、带货榜第一，当天总观看人次更是接近4000万。

据相关数据平台统计，此次东方甄选贵州行带货销售额高达7800多万，超过东方甄选爆火出圈热度最高时期的6800万销售额记录。当人们认为东方甄选已达到巅峰时，它又完成了一次自我超越。

的确，东方甄选的势头越来越强劲了，近三个月的GMV已有20亿左右，让母公司新东方的亏损大幅收窄。毫无疑问，东方甄选已成为抖音电商销量和人气的“双料冠军”。在直播领域，现象级头部主播就是行业标杆，他们的模式也总被其他主播借鉴。

直播电商风向在哪？头部玩家到底有哪些新玩法？今天我们分享资深抖音电商从业者总结的三大高效流量打法，看看抖音直播下半年又有哪些新趋势。

东方甄选破纪录后

直播电商三大趋势彻底暴露

一、选品下沉

随着薇娅、李佳琦等人推出直播舞台，直播电商行业的选品趋势也产生了变化。当前直播间里最火的，恰恰是以往大主播们看不起的农产品。

以东方甄选为例，俞敏洪刚成立东方甄选时，就宣布其定位是“农业平台”而非“电商平台”，直播电商只是形式，农产品供应链才是实质。所以东方甄选的选品以农产品为主，宛如一个线上“菜市场”。

不光是在选品上尽可能“下沉”，东方甄选还多次前往农产品的产地带货，让观众领略当地风土人情的同时，也能看到农产品的种植、加工环境，增添几分信任。

为什么东方甄选铁了心要卖农产品呢？

从卖家的角度看，农产品是刚需，受众面广，毕竟人都是要吃饭的，全国13亿人都是潜在受众。虽然单品的利润空间不高，但胜在量大，整体收益并不低。况且农产品的销售门槛较低，更容易做自营品牌，想象空间很大。

从买家的角度看，随着智能手机的普及，我国网民已到达10.32亿， 城乡上网差距继续缩小，中老年群体加速融入网络社会。对于三、四线城市和中老年群体来说，农产品远比其他“高端”产品更有吸引力。

因此，直播电商的选品下沉是大势所趋，越接地气的产品越能在直播间畅销。

二、知识带货

与选品下沉不同，直播电商在内容上的发展趋势反而是“上浮”。

换句话说，现在的观众对直播内容的要求越来越高了，“叫卖”式的带货正成为过去式，人们更关心直播里有没有实质的内容、能不能学到什么，也更愿意为主播的“才华”买单。

对于东方甄选来说，内容一直是他们的王牌，董宇辉最早的一次“出圈”就靠的是“知识带货”。“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田间吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸、低弯下腰，犹如智者一般的谷穗，我没有带你去见证过这一切，但是亲爱的，我可以让你品尝这样的大米。”这样的句子，他信手拈来，令人记忆犹新。

其实，擅长知识带货的并不只有东方甄选，最早百度App就曾邀请主持人李维嘉开启“趣味知识”直播带货首秀；刘畊宏的健身操某种意义上也是在传播体育知识；《2021抖音泛知识内容数据报告》更显示，过去一年抖音上的泛知识内容增长迅猛，播放量同比2020年增长74%，泛知识内容播放量已占平台播放量的20%。

种种迹象表明，知识已成为主播们的强大竞争力，其背后潜在的商业价值不可小觑。

三、品质为王

最近几年，头部主播带货“翻车”事件频发，加深了人们对货品质量问题的关注。比如辛巴带货燕窝销售过程中存在引人误解的商业宣传行为；薇娅带货的“田园主义”全麦面包成分与说明不符；李佳琦强力推荐的“馥蕾诗”面膜出现空罐问题等等。

以上提到的这些主播，每一个都有专业的团队，都在品控上下了功夫，但依然有漏网之鱼。连头部主播尚且如此，足见带货品控的水有多深。

关于这点，东方甄选则带了个好头。纵观东方甄选上线的热门产品，鲜有我们耳熟能详的“大牌”，反而是一些品质在线的冷门牌子卖得很好。

而随着平台逐渐加大打击力度，这类商品的生存空间会进一步缩减小。带货主播，不该成为三无产品最后的庇护所。

一周涨粉百万，霸榜抖音B站

职场类博主也能做爆火网红

什么样的短视频作品，才能做到同时上四个平台的热搜榜？

来自济南广播电视台的主持人yoyo酱给了大家一个答案。该博主于7月发布了一则记录“工作日常”的作品，视频中yoyo酱直播前试戴闪光牙套，却被卡住取不下来的“沙雕”行为让人哭笑不得，多亏身旁的男主播温柔救场，才让节目得以顺利进行。

两人的自然配合，让网友们一边笑，一边磕，乐此不疲。

这支作品不仅让她在抖音单周涨粉120W，更是同时登上微博、抖音、快手、B站“四大顶流”的热榜。

传统媒体、媒体人转战短视频似乎有一些“天然的优势”。

早期入驻短视频平台的人民日报、新闻联播、央视新闻等老牌媒体，因为其内容的权威性、专业性、时效性，广受网友们的好评，早已成为抖音平台内粉丝数上亿的绝对头部账号。

与此同时，如尼格买提、王小川等传统媒体系统内的主持人，因为能说会道的职业特性，加上自身知名度的加持，进入各互联网平台后，也展现出很好的适应力，在短视频平台上的风头甚至会超过一些当红明星。

在这之中，于短视频作品中，塑造和日常工作时“严肃正经”形象不一样的反差角色，成为了不少主持人的流量密码。

“凡学大师”撒贝宁、“押韵狂魔”朱广权、“怼天怼地”康辉……都曾给大家留下深刻的印象。

流量之外，作为很多人正职或兼职的选择，职业博主们在各个平台上的变现能力也相当可观。利用流量带来的庞大粉丝群体，接广告、做推广、搞直播带货，职业博主们在这些属于网红的“传统变现模块“表现得如鱼得水。

去年6月主持人王芳的直播间单场销售额一举突破百万，并且还是以纸质书这样太不讨喜的品类作为主打创造出的成绩，十分让人惊喜。根据第三方平台数据，过去半年，她的直播间销售额已经达到4.12亿，累计观看人次1.36亿。

值得关注的是，与流量上做出的亮眼表现不同，那些主打搞怪、戏精，弱化自身职业特性的达人，账号的变现能力就显得有些平庸。

有小红书博主发文指出自己越来越讨厌平台上的这些职业博主：因为职业博主意味着他/她/他们没有“Day job”，Ta就提供不了核心价值给他的受众，TA就不垂直，TA用户粘性就不高，TA就没有转化。

生活小事想要搬上视频舞台，必将经过一定程度的夸大与改写，进行更戏剧化的改编。如果掌握不好真实与虚构之间的平衡，粉丝对博主内容的信任与认可亦会大打折扣。

抖音三大爆红流量打法

一、付费流量打法

分为店播玩法和达播玩法两类。

第一种店播玩法，原理是通过工业化内容生产和稳定的开播时长，制造稳定的流量。

直投巨量千川的竞价广告，价格波动以及流量波动都比较大。工业化内容生产，可以帮助直播间流量变得稳定，ROI变得稳定。卖货本身卖的是货，店播玩法要求选择高毛利、高性价比、展示性强的爆品。

当你的产品转化率高的时候，付费投放的流量会非常丝滑。再者，产品需要是展示性强的爆品，可以通过内容更好展现它的卖点。

第二种达播玩法，原理是先卖人设，再卖货，用付费流量撬动自然流量。

一般达播玩法，会给自己打造成老板娘、品牌创始人、多年创业者等等的人设。账号本身是有故事的，告诉用户我是谁，为什么这个产品在我的直播间便宜。说白了，就是先宣传自己再去卖货，至于你卖的货是什么已经不重要了。达人一般只能播4到6个小时，做到单场百万的业绩肯定要靠投放。但达人比普通的店播主播有更强的吸引力，可以用付费流量撬动自然流量。

我们认为店播玩法和达播玩法，没有高低之分，核心还是要找到适合自己的。有人会评判什么样的流量比较健康，在我看来没有健不健康之说，能赚钱有利润才是直播间的核心指标。如果它适合你，那么就应该去放大。

二、自然流量打发

自然流量就是不花钱，完完全全靠系统的直播推荐。

很多的账号开播就送5000单一块钱的东西，每单亏个6块钱7块钱，然后他开场就要亏个五六万块钱。去年这些做自然流量的直播间，亏货的时候都在控单、憋单，让用户在直播间互动停留。

但现在自然流的直播间，很多都不限单了，一块钱的东西随便拍。

竞争的激烈程度已经不一样了。付费流量打法需要采卖流量，而亏货是通过低价产品让流量进到直播间，核心就是为了直播间的数据，比如停留时长、粉丝团数据、商购物车的点击率等等。

这种玩法，要求直播间里要有燃烧型主播、高穿透场景、高转化产品和直播剧情。

三、内容流量打法

这种打法的原理，是抖音电商KPI下的内容流量杠杆。抖音电商下半年要还有很多的KPI需要完成。

想要完成这个KPI，就需要为很多有内容浏览行为，但是没有电商行为的用户打上电商的标签。

这种内容流量打法，具体有两条路径。

第一条是短视频带货。通过单个短视频，一个月卖300多万的都有，很多人通过这样的方式低调赚钱。

另一条路径是短视频导流直播间。下图这个短视频导流直播间的排行榜显示，单条短视频可以给直播间带来100多万的场观，这用付费流量去计算是很贵的。

短视频导流直播间是真正稀缺的流量技能，它不仅稀缺在内容能在付费投放里面跑量，还稀缺能往直播间带免费流量。

结语